Что уточнить у клиента до того, как назвать цену

Клиент спрашивает «сколько это будет стоить» в первые пять минут разговора. Назвать цифру сразу — соблазнительно, но она почти всегда окажется неточной: либо занизит объём работы, либо прозвучит завышенной для задачи, которую клиент представлял себе иначе.

Что именно должно получиться на выходе

Попросите описать результат в терминах, которые можно проверить: что должно работать, для кого, к какому сроку. «Сделать сайт» и «сайт, на котором посетитель за две минуты находит цены и оставляет заявку» — разная работа, хотя формулировка похожа. Пока результат не описан конкретно, цена — это гадание, а не расчёт.

Что уже есть и что нужно создавать заново

Уточните, какие материалы, доступы и решения уже готовы, а что предстоит собирать или согласовывать по ходу. Работа «оформить готовые тексты» и работа «сначала помочь сформулировать тексты, потом оформить» — это разные по объёму задачи под одинаковым запросом.

Кто и как принимает результат

Спросите, кто будет смотреть работу и по каким критериям её примут. Если решение принимает один человек с понятным списком ожиданий — это один разговор о цене. Если результат должны одобрить несколько человек с разными мнениями — закладывайте время на согласования отдельно, а не внутри той же цифры.

Цену называйте после этих трёх ответов, а не вместо них — тогда её проще обосновать и клиенту, и себе.